آداب مذاکره با آرژانتین ها و کرواسی ها بر گرفته از سایت wetrade

_{آداب مذاكره با آرژانتینی ها}

_{آرژانتین کشوری در نیمکره جنوبی و در آمریکای جنوبی قرار دارد . آرژانتین بعد از برزیل دومین کشور وسیع در آمریکای جنوبی است که به لحاظ اقتصادی یکی از بزرگترین کشورهای اقتصادی در این منطقه می باشد.}

_{از نظر محصولات کشاورزی به دلیل مستعد بودن و زمین های کشاورزی مناسبی که وجود دارد جرو صادر کنندگان اصلی این گونه محصولات است. از جمله صادرات اصلی این کشور : سویا، انگور، دانه های روغنی و محصولات پتروشیمی است. سطح و استاندارد زندگی مردم در این کشور بالا بوده و به مفاخر فرهنگی خود احترام می گذارند و به آن می بالند. اغلب مردم این کشور به زبان اسپانیایی صحبت می کنند ولی زبانهای ایتالیایی، آلمانی و انگلیسی نیز بویژه در محیط های کاری و تجارت استفاده می شود. انگیزه پیشرفت در مردمان آرژانتینی بسیار بالاست.}

_{فضای کسب و کار و تجارت در آرژانتین}

_{مانند بسیاری از کشورها به ویژه کشورهایی که در آمریکای جنوبی هستند روابط و شیوه برقراری ارتباط در این کشور یکی از اصول پایه ای در بنیان گذاری روابط تجاری است. برقراری روابطی با ثبات و قابل اعتماد در کسب و کار و روابط تجاری برای آرژانتینی ها بسیار مهم است . در عین حال قابلیت انعطاف پذیری و برقراری روابط با هر گونه کشوری را نیز دارند. در کشور آرژانتین مانند سایر جوامعی که فرهنگی جمع گرا دارند روابط با توجه به طبقه اجتماعی که فرد به آن تعلق دارد شکل می گیرد. از طرفی میزان تحصیلات، محل تحصیلات و موقعیت اجتماعی افراد در نحوه برقراری ارتباط آنها نقش بسیار مؤثری دارد. در جامعه ای که فرهنگی جمع گرا دارد و طبقه اجتماعی افراد در آن مهم است بنابراین مراجع قدرت مانند مدیران و رئیسان و رهبران جایگاه ویژه ای دارند. در نتیجه سعی کنید زمانی که با هیئتهای آرژانتینی و مدیران شرکتهای آنها دیدار می کنید ظاهری موقر و آراسته داشته باشید.}

_{گاهی ممکن ات در این شرکتها بین فردی که صاحب قدرت شناخته می شود با فردی که نفوذ و قدرت زیادی دارد تفاوت وجود داشته باشد و وماً کسی که بالاترین درجه در ساختار آن شرکت را دارد دارای نفوذ رأی بیشتری نیز نیست ولی در عین حال همیشه در شرکتهای آرژانتینی جایگاه مدیر ارشد و رئیس سازمان بسیار محفوظ و مورد احترام است و برای افرادی که خارج از این شرکتها هستند و قصد برقراری رابطه با آنها  را دارند لازم است که حتماً نسبت به رئیس شرکت و جایگاه آن اهمیت و احترام قائل باشند. سعی کنید حتماً با شرکتهای آرژانتینی جلسات گفتگو و نشستهای مستقیم و رو در رو تدارک ببینید زیرا ملاقاتهای حضوری و رو در رو برای آنها بسیار مهم است و می تواند مبنای روابط مناسب و مستمری را با آنها فراهم کند. اگر در گفتگوهای خصوصی که معمولاً قبل از شروع جلسه اصلی و یا پس از خاتمه آن وجود دارد شرکت نکنید آنها این گونه رفتار شما را به عنوان رفتاری که اجتماعی و مناسب نیست برداشت خواهند کرد. به دلیل اینکه تصمیم نهایی در شرکتهای آرژانتینی توسط رئیس شرکت گرفته می شود پس حتماً سعی کنید که با افرادی که در رأس سازمانها و شرکتها هستند ملاقات کنید. نیاز به جلسات و گفتگوهای زیادی دارید تا با شرکتهای آرژانتینی به توافق برسید زیرا آنها وسواس زیادی را به خرج خواهند داد پس سعی کنید صبور باشید و به اندازه کافی به آنها زمان بدهید.}

_{اگر مطالبی در جلسات مطرح می شود که از نظر شما قابل قبول نیست سعی کنید که نظر مخالف خود را با احترام با آنها در میان بگذارید زیرا آنها نسبت به این گونه برخوردها حساس نبوده و آن را خواهند پذیرفت. هر چند ممکن است شما در جلساتی که تنظیم می شوند کمی برای تشکیل جلسه و حضور افراد در این جلسات معطل شوید ولی با این وجود همیشه سعی کنید که زودتر از وقت قرارتان در جلسه حضور داشته باشید. گاهی ممکن است جلسات کاری به شکل یک مهمانی تشکیل شود تا میزان صمیمیت در روابط بالا برود بنابراین هیچ اشکالی ندارد که شما نیز زمینه چنین جلساتی را فراهم کنید. در نهایت اینکه، نحوه برقراری رابطه یکی از اصول مهم و پایه ای در تجارت با شرکتهای آرژانتینی است.}

_{۱.مذاکره کنندگان آرژانتینی حساسیت چندانی به زمان و وقت شناسی ندارند. دیر آمدن امری عادی است. ضرب الاجل های زمانی جدی گرفته نمی شوند و مدت جلسه مذاکره ممکن است بسیار طولانی تر از مدت برنامه ریزی شده باشد.}

_{۲.مذاکره کنندگان آرژانتینی در جلسات اول مذاکره سبکی رسمی را دنبال می کنند اما به تدریج رویه غیر رسمی را پی می گیرند. در برخورد های اولیه باید آنها را با نام فامیل و یا نام کوچک به همراه پیشوند آقا یا خانم خطاب نمود.}

_{۳.از نظر آرژانتینی ها هدف از مذاکره رابطه است و قرارداد امری فرعی محسوب می شود. از نظر آنها مفاد قرارداد امضا شده اام آور نمی باشند و بر اساس دوستی و اعتماد طرفین می توان آنها را تغییر داد. در جلسه اول معمولا” وقت زیادی به صحبت های غیر کاری اختصاص می یابد که هدف از آن رابطه سازی و شناخت طرف مقابل است .}

_{۴.مذاکره کنندگان آرژانتینی در سبک برخورد رویه ای بینا بینی دارند نه مطلقا” طرفدار ارتباطات غیر مستقیم هستند و نه طرفدار پرو پا قرص صراحت و فاش گویی خودشان خود را دیپلمات می دانند و معتقدند که حرف های خود را با صراحتی توام با ظرافت بیان می کنند به طوری که به کسی بر نخورد.}

_{۵.روند تصمیم گیری در مذاکرات آرژانتینی ها نسبتا” کند است جامعه این کشور نیز سلسله مراتبی است و تصمیمات مهم توسط افراد مهم اتخاذ می گردد. آنها با اختیارات محدود سر میز مذاکره حاضر می شوند و قبل از تصمیم گیری کلیه جزئیات را بارها بررسی می کنند.}

_{۶.آرژانتینی ها در مذاکره طرفدار رهیافت برد – برد هستند . خیلی اهل چانه زنی نیستند و از تقابل و بحث و جدل پرهیز می کنند. حفظ آبروی فرد در جمع برای آنها بسیار مهم است و از این رو به هیچ وجه در جمع به فردی حمله نمی کنند و دوست ندارند خود نیز با صراحت مورد انتقاد قرار گیرند .}

_{۷.کارت ویزیت در ابتدای جلسه مبادله می شود. کارت ها به دو زبان اسپانیایی و انگلیسی چاپ می شوند.}

_{۸.به لحاظ تفکری آرژانتینی ها ذهن گرا هستند و ارزشهای کاتولیکی تاثیر عمیقی بر طرز تفکر آنها دارد. از نظر آنها برداشت انسان ها از حقیقت ذهنی و شخصی است و حقیقت مطلق وجود ندارد.}

_{۹.مذاکره کنندگان آرژانتینی به طور کلی جز نگر هستند و در بررسی مسائل از جزئیات شروع می کنند تا به تصویر کلی برسند. از این بابت طرفدار استقرا هستند. در تیم مذاکره ای آرژانتینی ها حتما” یک وکیل حضور دارد .}

_{۱۰. از نظر سازمان دهی تیم مذاکرات معمولا” تیم یک رئیس دارد که عموما” معرفی نمی شود اما به طور معمول این فرد بیشتر حرف ها را می زند و نگاه هم تیمی ها بیشتر معطوف به وی است.}

_{آداب مذاكره با كرواسی ها}

_{کرواسی با نام رسمی جمهوری کرواسی، کشوری است واقع در منطقه بالکان که در جنوب مرکزی اروپا قرار دارد. اغلب مردم کرواسی کروات هستند و بعد از نژاد کروات تعداد صربها بیش از سایرین می باشد و بعد از آن نژادهایی مانند آلمانی، ایتالیایی، چک و مجاری بیشتر هستند. بیشتر مناطق کرواسی را آب و هوای مدیترانه ای تشکیل می دهد. به همین دلیل دارای مناطق طبیعی زیبا و جذابی است و همین موجب شده است از جمله کشورهایی باشد که گردشگران زیادی را جذب خود کرده و یکی از منابع اصلی درآمد این کشور از طریق جذب گردشگر تأمین می شود. در کنار صنعت گردشگری، وجود راههای ارتباطی آبی در اطراف کشور فرصت مناسبی جهت داد و ستدهای اقتصادی فراهم کرده و موجب سودآوری فراوانی شده است. بعد از جنگها و بحرانهای ی که این کشور در طول تاریخ پشت سر گذاشته است توانسته به اقتصاد رو به رشد و پر رونقی دست پیدا کند. علاوه بر گردشگری که به آن اشاره شد از جمله زمینه های مهمی که موجب رونق اقتصادی این شده اند صادرات برخی مواد مانند: صادرات سوخت و امکانات حمل و نقل می باشد. تهای کلی و روابط خارجی در این کشور به گونه ای است که به صورت آزادانه با دیگر کشورها روابط اقتصادی برقرار کرده و موجب جذب سرمایه گذاریهای فراوانی در این کشور می شود.}

_{کرواتها در این کشور بسیار بر فرهنگ و تمدن خود افتخار می کنند و وابستگی های فرهنگی و ملی بسیاری دارند. به لحاظ فرهنگی در این کشور یک فرهنگ جمع گرایانه حاکم است که از این لحاظ آن را شبیه به کشورهای شرقی کرده است. به دلیل فرهنگ جمع گرایانه در این کشور، تصمیم گیریهای مهم و اساسی توسط کسی که بیشترین قدرت را در یک سازمان یا مجموعه ای دارد گرفته می شود و حتی گاهی ممکن است بدون اینکه به دیگران اطلاعی بدهد و یا با آنها به تبادل نظر بپردازد تصمیمی را گرفته و اعلام نماید. در روابط اقتصادی این کشور معمولاً مانند سایر روابط، نحوه ارتباطهای شخصی که ممکن است بین افراد وجود داشته باشد بر تصمیم و روند کار آنها تأثیر می گذارد در حالی که معمولاً در کشورهایی که فرهنگ فردگرایی دارند روشها و فنون حرفه ای بسیار مهم تر از روابط با دیگران است. گاهی ممکن است در کشور کرواسی به خاطر اینکه کارتان راه بیافتد یا بتوانید اعتماد آنها را جلب کنید لازم باشد از فردی که با شرکت یا سازمان مورد نظر رابطه دارد و با آنها آشناست استفاده کنید. از آنجا که در جوامع جمع گرا رفتارها با ملاحضات بسیار و معمولاً به صورت غیر مستقیم و با رعایت بسیاری از موازین انجام می شود در نظر داشته باشید که برای برقراری ارتباط با آنها و در صورتی که قرار ملاقات با شرکتهای کرواسی دارید با آنها به صورت کاملاً رسمی برخورد و رفتار کنید. اگر به زبان انگلیسی مسلط باشید در برقراری رابطه با افراد در این کشور مشکلی نخواهید داشت.}

_{زیرا مردم این کشور در کنار زبانهای محلی خود به زبان انگلیسی نیز مسلط هستند و به این زبان مکالمه می کنند. در صورتی که تلاش کنید جملات کوتاهی در زمینه احوالپرسی کردن به زبان محلی آنها که کرواتی و برخی جاها ایتالیایی هست به کار ببرید در برقراری رابطه نزدیک و مناسب با آنها بسیار می تواند مناسب باشد و روابطتتان را به شکل بهتری پیش ببرد. از آنجا که کرواتها افرادی ملاحظه کار هستند و از اقداماتی که نیاز به خطرپذیری باشد اجتناب می کنند بنابراین آنها سرمایه گذایهایی که نیاز به آزمون و خطا و خطرپذیری دارد به شرکتهای خارجی می سپارند ولی در عین حال از نقطه نظرهای خلاقانه و جدید بسیار استقبال می کنند. کرواتها معمولاً در انجام کارها بسیار تعلل می کنند و با سرعت پائینی کار را انجام می دهند به همین دلیل کارها با برنامه انجام نمی شود بلکه بخش سنگین کار در آخرین فرصتها انجام می شود. در کنار ویژگیهایی که ذکر شد باید در نهایت خاطر نشان کرد که جلب نظر شرکتهای کرواتی برای اینکه محصولی را بپسندند بسیار کار سختی است و باید بسیار تلاش کنید تا محصول مورد نظر خود را با آنها معامله کنید و وارد روابط تجاری شوید.}